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3G营销能否搭上春运快车

发布时间:2021-01-22 03:30:58 阅读: 来源:焊锡机厂家

2010年春节即将来临,全球最大的中国消费市场面临年度最大的消费热潮,这个历时最长、购买力最强、人均消费最多、资金最充裕、人气最旺中国人最看重的传统节日是各个行业年度营销最大的“红包”,就像水泄不通的“春运快车”,挤上去就可以赚的盆满钵溢。这对于快消品行业更是年度最大的需求市场,眼下剑拔弩张的3G市场,特别是已经成为快消品的手机关联着移动运营商的根本利益,谁才是春节促销的主体?

中国移动、中国电信、中国联通号称全球行业第一的三大巨头更是厉兵秣马,在完成各自的3G应用“圈地开店”后,准备挤上水泄不通的“春运快车”售卖各自的3G“套餐”,是联通借号称全球3G“第一美女”的洋妞iPhone“沃沃”的叫卖声诱人?还是电信“天翼互联网手机”“我的e家”过年的情感诉求让人心动?或是财大气粗的中国移动预存话费见人就送,“红包”利诱捕获用户的芳心?

当iPhone遇上“春运”

面对人气、财气、需求达到消费极限的春节市场,中国联通耗费巨资精心设计的iPhone广告让人眼花,但内容却是没有任何的实质,预存话费送手机,每个月返还的策略让iPhone的近7000元的价格达到了超越心理承受的极限。水货iPhone的泛滥成灾对于一个上市很久的机型如此虚高的价位让iPhone的粉丝们不得不选择不足4000元的水货满足自己的虚荣心。近期中国联通推出分期付款购机的老套路吸引用户,就如同按揭买房一样,但在中国这个更换手机就像流行时装一样的国度里,显得不伦不类。

春节的临近,这对于辞旧迎新疯狂购物的人们,面对iPhone的诱惑,虽有分期付款的优惠,但这对于普通的消费者而言,怎么折算都还是无法接受这款上市很久的“老面孔”,虽然在国内上市的时间不长,但水货和美国上市的同步已然把iPhone中国粉丝给透支了。中国联通精心设计的iPhone广告最大的作用就是提升联通的低端品牌定位,iPhone中国遇冷除了价格居高不下之外,最大的诱因就是“面孔”太老了,流行的元素在中国消费者眼里已经没有了新奇和欲望。中国传统“货卖一张皮”的古训还在影响着市场的需求,iPhone已经是视觉疲劳的过气产品。

3G在中国电信“天翼互联网手机”的诱导下,手机上网成了3G应用的“阿凡达”化身,iPhone对消费者最大的诱惑就是高速上网体验移动互联网带来的全新感受,随时随地的将现实中的超级市场和办公室如影随行,加上近期政府“手机扫黄”致使许多家长开始封杀手机上网,运营商靠“贩黄毒”拉动用户上网酿下的毒酒,最终毒死了自己。如果iPhone失去了上网体验,涵盖衣食住行应用软件的应用商店就成了海市蜃楼。

iPhone在中国市场上的硬伤,没有WiFi、电池不可卸下等等也让她从一个人见人爱的青春美少女变成了只能割舍的“黄脸婆”。面对“春运”的高速列车,iPhone“沃沃”的叫卖声显得有些低沉,面对世俗的流言蜚语,唯一可行的就是自降身价,用价格屠刀截获被“天翼互联网手机”忽悠的3G用户。

中国传统的节假日促销手法就是优惠打折,iPhone市场价格的高度透明,如果想提升销量降低价格已是唯一的出路,针对老用户购买iPhone的定向优惠回馈将会获得较大的收益。分期付款、套餐补贴购机都掩盖不了这个已经上市很久的“黄脸婆”的素面,涂上再厚的粉、投入再多的广告都没有太多的拉动,iPhone不差名气,中国市场认钱不认人,价格就是硬道理,诺基亚、三星、摩托罗拉等许多国际品牌都已经深深领教了,iPhone如果使出降到5000元人民币以下的“屠龙刀”,任你天翼、TD的“倚天剑”也将无力招架。

“天翼”怎么腾飞?

中国电信凭借“天翼互联网手机”的概念,在三星、酷派等在CDMA领域叱咤风云的高手扶持下,双网双待技术在中国电信的手机深度定制中获得巨大成功,为中国电信的CDMA用户发展立下汗马功劳,巨额的手机补贴、捆绑固话、宽带形成了“我的e家”的情感诉求,为小灵通用户的转网打下了坚实的基础,新春临近,更是凭借手机+固话+宽带的“组合拳”袭击对手。

显然,中国电信缺乏移动业务的运营经验,将手机和固话、宽带捆绑显然将手机的移动性给阉割了,许多资费套餐表面上看是优惠多多,其实对移动业务是限制的,试图通过固话、宽带、手机的组合降低固话和宽带用户的流失,但手机上网必然对宽带业务造成冲击,大力推进无线宽带业务,手机上网怎么可能兼顾呢,只能是顾此失彼。近期,更是加大手机+固话+宽带“组合拳”的力度,补贴额度大增,还有好礼相送。这更是对高端用户需求的不理解,手机已经成为高端用户唯一的选择,固话已经很少有人使用。

面对iPhone的“沃沃”叫卖声,中国电信显得力不从心,虽然手机终端定制的数量越来越多,但一个致命的缺陷依然无法掩盖,一年发展了近3000万用户,网络的优化根本没有跟上,许多用户的无线网卡依然无法正常使用,掉线成了家常便饭。中国电信接手联通精心打造多年覆盖最好的CDMA网络,“天翼互联网”手机的概念使得用户发展一路领先,成了中国3G的急先锋,但也为自己埋下了祸根,没有集中人力、物力、财力优化基站,使得现有基站根本无法承载高速增长的用户需求,基础建设优势反而成了劣势,这是缺乏移动业务运营经验的突出表现。中国电信春节促销,应强化CDMA网络优势的宣传,资费套餐应固话、宽带、手机适当分割,将集团客户的优质资源向移动业务整合,凭借三星、酷派的高端手机吸引被中国移动掌控的全球通用户,集中精力优化网络,针对原来的133、153CDMA老用户展开定向回馈策略营销,稳定现有老客户,才是发展的根本。优化现有的网络,集中精力分流高端的优质客户和开发校园市场,但春节大学放假的真空精力应集中在133的老客户身上,通过口碑营销带动新的用户增长,中国移动对老客户投入的精力要比对新入网用户的力度大的多,“攘外必先安内”老用户回馈的策略应是中国电信春节促销的主旋律。

寂寞的TD

TD网络的先天不足,终端的匮乏并没有成为TD发展缓慢的借口,中国移动一直致力于老用户的2G向3G的自然过渡,所有的策略导向证明,在不断优化网络建设的同时,针对老用户的“三不”策略成效显著,中国手机用户已高达7个多亿,依然步入稳步发展阶段,眼下的用户之争本质就是服务之战。中国移动的TD策略就是紧紧围绕着老用户在大做文章,全球通用户的高粘度就来自于服务的粘性和号码的粘性。

TD的发展就显得相对寂寞,全球只有中国市场独有,中国移动在新春来临之际,还是针对老用户的维系做着维护,护盘是重中之重,只要用户总数不降就是胜利,因此中国移动比中国电信、中国联通更懂得春节对于老用户而言更是主战场。老用户是任何一家运营商的利润核心,平时的促销策略可以针对不同的用户群体展开,但传统的春节老用户就是最大的上帝,这是一年中最为关切的实际,因此中国移动一如既往的对老用户从服务、资费、赠机策略上更大的投入必定可以留住属于自己的用户。

在3G主导的这次“春运”快车上,中国联通的iPhone有着得天独厚的优势,在针对老用户回馈和新用户的吸引上做足文章必定会有所暂获,中国电信面临网络的优化劣势,2009年新发展和老用户的回馈策略才是上策。中国移动护盘重任在肩,在传统的春节,老用户的服务营销是最大的任务。2010年3G“春运”快车,对于中国三大运营商而言,针对已有老用户的服务营销才是最有效的情感牌,春节,很中国,礼尚往来才是根本,他不同于其他的节假日,老用户是春节营销的主角,谁忽略了这个传统的礼数,苦酒只有自己喝。

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