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3G渠道大战打破移动垄断电信联通频结盟卖场

发布时间:2021-01-20 19:42:43 阅读: 来源:焊锡机厂家

电信、联通频频结盟3C卖场

在过去的2009年“3G元年”,运营商把主要精力放在3G网络建设、品牌推广上。到了2010年,运营商的目光转向了大规模拓展用户,渠道商作为运营商和用户之间的桥梁,其作用受到了前所未有的重视,抢占强势社会渠道正成为运营商展开3G竞争的新利器。如何笼络渠道商,尤其是大型家电连锁企业正成为运营商新的考验。

联通全面突围苏宁

本月中旬中国联通和苏宁电器“喜结良缘”,双方宣布展开战略合作、互为核心战略合作伙伴。

联通和苏宁的合作并非刚刚开始,不过在以往的合作模式中,联通只是租用苏宁一定面积的合作场所,自己建营业厅,或者由苏宁代理销售联通手机。而此次结成战略伙伴后,联通将授权苏宁全面代理和销售3G、2G、宽带接入和固定电话等业务。据了解,在合作的前半年,联通将向每家苏宁门店派一个经验丰富的营业员作辅导,之后由苏宁经营,赢利归苏宁。目前,苏宁在全国1100多家门店将全面纳入此次合作范围。

在结成战略合作伙伴的发布会上,董事长常小兵、副总裁李刚、销售部总经理于英涛等联通高层等悉数出席,如此高规格出乎外界意料,也凸显出联通方面对此次合作的异常重视。“这次跟苏宁的合作至少成功打破了中国移动对渠道的封锁”,一位地方联通人士的感叹,反映出联通高层对此次合作高度重视的原因。

渠道方面弱势让联通吃了不少苦头,数月前联通开始销售iPhone时,曾有消息称移动给有合作关系的渠道商下发“封杀令”,严禁渠道商在所辖的零售店面体系内销售iPhone裸机。

“联通在社会渠道的拓展方面,一直都处于弱势地位。无论是数量,还是社会渠道的质量方面,都比移动差。”德瑞电信首席咨询顾问宋永军对《IT时报》记者表示,中国移动目前所发展的渠道商,包括网点代理、大型卖场等等,数量已达100万家左右。

从某种意义上而言,和苏宁的深度合作,可以看成是联通在渠道方面的突围战、破袭战。

电信多方面出击

在社会渠道的拓展上,移动市场上的“新军”中国电信也是不遗余力。中国电信刚接手C网时,CDMA手机由运营商销售的比例高达90%以上。针对此情况,中国电信总经理王晓初曾在多个场合都明确提出,要大力拓展社会渠道和社会化销售。

今年以来,电信在社会化渠道的拓展方面更是动作频频。今年2月,中国电信上海公司和上海国美结成战略合作伙伴,除了天翼产品销售,国美还在店内为电信设立业务受理专区。“电信的业务对国美开放,这是上海国美之前与任何一家运营商合作都没有过的,用户在电信营业厅里面能够办理的业务,在国美电信营业厅里同样能办理。将来卖场内,卖的不是手机本身,而是运营商的品牌。”上海国美的一位人士表示。5月,甘肃电信也与国美深化合作,国美设置电信营业专区、提供通信业务代办及CDMA终端销售等服务。

就在联通“牵手”苏宁之前,中国电信和通讯连锁企业乐语成为战略合作伙伴,乐语不仅销售电信的手机终端,还向用户提供电信增值服务。乐语是国内唯一一家在美国纳斯达克上市的通讯零售连锁企业,旗下包括协亨、冠芝霖等连锁店。

电信频频出击,效果是明显的,相关数据显示,截至今年5月底,CDMA的销售网点已经从2009年底的5万发展到6万余家,终端社会渠道销售占比更是一举达到58%。

不妨借鉴“联邦制”

连锁企业其实是开放的平台,对于运营商而言,如何能保证渠道商的忠诚度呢?

“此前运营商和渠道商也有过合作,但都是较低层次的。以后深度合作这条路是否会一直走下去,还取决于双方合作所带来的价值。”德瑞电信首席咨询顾问宋永军表示。他认为对于大型连锁企业而言,这是一种尝试,关键是利益回报上要有保证,“初期运营商应在佣金上让利于渠道商,并在人员培训、IT系统支撑等方面给予后者以扶持。”

宋永军认为,运营商处理与渠道商的关系时不妨借鉴美国“联邦制”的管理思想。在渠道体系中,运营商就是中央政府,自有渠道相当于联邦储备委员会,社会渠道相当于联邦的州。运营商既要强化管控和服务,同时又要“授人以利”,从利润的分享到结算服务的及时性等方面对社会渠道有所倾斜。渠道商在获得较高的回报之下,出于利益的考虑,其忠诚度将会大大提升。

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